經(jīng)營十二條第六條：定價(jià)即經(jīng)營——定價(jià)是領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，價(jià)格應(yīng)定在客戶樂意接受、公司盈利的交匯點(diǎn)上。目前公司的經(jīng)營陷入現(xiàn)金流的困境中，如何改變現(xiàn)狀，我們采取了一些措施，一是加快尾款清收，對(duì)老客戶的項(xiàng)目提供收尾服務(wù)，以期讓客戶滿意，支付尾款。二是拓展新客戶，對(duì)當(dāng)月的新客戶制定完成工作時(shí)間表，快速完成，不拖拉，不延遲。對(duì)于因客戶的原因，讓項(xiàng)目延遲的，我們也要推著客戶向前走，不能等待客戶。

但是，定價(jià)即經(jīng)營這一條如何正確理解呢？它如何指導(dǎo)我們的經(jīng)營呢？本文是我對(duì)這一條的學(xué)習(xí)理解，與大家分享。



價(jià)格應(yīng)定在客戶樂于接受、公司盈利的交匯點(diǎn)上

稻盛先生在講述京瓷的發(fā)展歷史時(shí)，說最初京瓷的業(yè)務(wù)是從別人做不了的、價(jià)格低的業(yè)務(wù)開始的。稻盛先生去找客戶拓展業(yè)務(wù)，客戶都有長期的合作供應(yīng)商，業(yè)務(wù)都會(huì)給長期供應(yīng)商做，對(duì)于新來的京瓷，要想接下客戶的業(yè)務(wù)，一是那些供應(yīng)商做不了的難啃的業(yè)務(wù)，二是價(jià)格低，從別的供應(yīng)商那里搶來業(yè)務(wù)。無論是哪一種，都需要京瓷的全體員工共同努力。有難啃的業(yè)務(wù)，需要團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)心，共同研發(fā)，共同創(chuàng)新。低價(jià)的業(yè)務(wù)，需要團(tuán)隊(duì)同舟共濟(jì)，降低成本，提高效率，從牙縫中擠出利潤。正是因?yàn)檫@樣的經(jīng)歷，稻盛先生就總結(jié)出了定價(jià)即經(jīng)營這一管理理論。

客戶樂于接受的價(jià)格是什么？是在同樣的品質(zhì)下，比對(duì)手低。在同樣的價(jià)格下，品質(zhì)比對(duì)手高。這就是客戶樂于接受的價(jià)格。公司盈利的交匯點(diǎn)是什么？就是無論是什么價(jià)格，公司都要保證有盈利。哪怕是最低價(jià)成交，也要保證公司盈利。

我們公司是做品牌策劃設(shè)計(jì)的，人無我有，才能價(jià)格高，人有我優(yōu)，才能價(jià)格高，人人都優(yōu)，那只有價(jià)格低了。也就是說，如何讓自己與市場上同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化的競爭，才是決定產(chǎn)品的價(jià)格的核心力量。我們公司一直堅(jiān)持用價(jià)值決定價(jià)格的思想，完成一個(gè)客戶交付的工作只能算得0分。只有在服務(wù)上做深做精做細(xì)做透，讓客戶感動(dòng)、讓客戶尊重，才能得100分。也只有在這種情況下，才能讓客戶樂于接受最高的價(jià)格。我們的價(jià)格相對(duì)高于市場上的同行，那我們就要用高要求支撐我們的高價(jià)格。高要求，不僅僅是高品質(zhì)，還要在市場上能夠給客戶帶來高回報(bào)。這就需要我們的團(tuán)隊(duì)高超的專業(yè)能力，更高的工作效率，快速地完成項(xiàng)目。



定價(jià)由企業(yè)的使命決定

定價(jià)策略和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略緊密相關(guān)。每個(gè)品牌，一定要有自己的品牌價(jià)值點(diǎn)。而這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，也是企業(yè)的大義名分，企業(yè)的使命。

稻盛先生講了一個(gè)烏冬面館的故事。有一次，稻盛先生去一家面館吃飯，店面的老板繃著臉問吃什么？稻成先生說油豆腐烏冬面，于是他一聲不吭就去做面了。一會(huì)面端上來，湯頭半熱不熱，看起來不好吃，用筷子夾一根送到嘴里，果然，味道很差，但價(jià)格卻很貴。稻盛先生說，他明白了為什么這家店的生意不好。于是稻盛先生通過一事件講述了為什么說定價(jià)即經(jīng)營：

一、首先是原材料，產(chǎn)品的質(zhì)量是關(guān)鍵，要想生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的好的產(chǎn)品，材質(zhì)的選擇非常重要，好的原材料決定了產(chǎn)品的品質(zhì)，也決定了產(chǎn)品的成本。我們的產(chǎn)品是策劃設(shè)計(jì)，那我們的原材料是什么？就是我們的策劃師、設(shè)計(jì)師和客服。我們每個(gè)人通過學(xué)習(xí)而不斷提升的專業(yè)能力，就是我們信立浩達(dá)的核心競爭力。

二、產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如何讓產(chǎn)品看上去更誘人更美觀？讓客戶看上產(chǎn)品的第一眼就喜歡？我們做品牌策劃設(shè)計(jì)，我們的每一款產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，都要讓客戶一眼看上去就喜歡，就向上次黃氏薯片的客戶說的，這個(gè)包裝看上去完美。我們策劃的廣告語，讓客戶一聽就喜歡，如我們提煉的三新文化，書香使者，讓宋總廣為傳播。只有我們多生產(chǎn)出這樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們才能得到客戶的信任。

三、是銷售人群和銷售渠道，是針對(duì)學(xué)生，還是家庭婦女，還是商務(wù)人士？最近我們做的設(shè)計(jì)項(xiàng)目有飲料，薯片，安護(hù)寧禮盒，諾貝思企業(yè)文化，德諾爾、恒暢畫冊，葛洲壩展廳、公力、恒暢宣傳片。這些產(chǎn)品面對(duì)的目標(biāo)人群是不一樣的，策劃和設(shè)計(jì)的工作，不僅僅考慮如何策劃設(shè)計(jì)得如何好看，更重要的是，要考慮如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)。一本畫冊的目的就是讓客戶覺得企業(yè)值得信任，愿意購買畫冊上的產(chǎn)品，一面墻的企業(yè)文化，讓客戶覺得這個(gè)企業(yè)有思想有內(nèi)涵有使命，能夠放心的與之合作。而一瓶飲料一袋薯片，要讓消費(fèi)者看到之后立即掏錢購買，這就是我們策劃師和設(shè)計(jì)師工作的最大價(jià)值所在。

四，是商業(yè)模式，是少銷厚利還是薄利多銷？薄利多銷是以總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，中小企業(yè)不具備這個(gè)條件，只能以少銷厚利為主。我們現(xiàn)在就是這個(gè)模式。不斷地提升我們的服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這背后的支撐，就是來自于我們團(tuán)隊(duì)不斷增長的專業(yè)能力、服務(wù)能力。不斷成熟的工作經(jīng)驗(yàn)、思維方式。我們學(xué)習(xí)稻盛哲學(xué)，不僅僅是提高我們自己的心性，更為重要的是，我們要將這種利他之心付之于行動(dòng)中，讓客戶感受到，領(lǐng)會(huì)到，從而贏得客戶對(duì)我們的尊重，不僅為我們帶來業(yè)務(wù)，也幫助客戶提升企業(yè)的品牌文化，讓優(yōu)秀的企業(yè)文化滋潤到全體員工的心中。



定價(jià)是根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值來

隨處可見的東西，不論怎么挖空心思定價(jià)，也定不出一個(gè)好的價(jià)格。為了定價(jià)更高，我們要經(jīng)營世間少有，競爭對(duì)手稀缺少、附加價(jià)值高的產(chǎn)品和服務(wù)。一味采取低價(jià)是不利于企業(yè)生存的。一味用低價(jià)吸引客戶的業(yè)務(wù)員是不稱職的。價(jià)格，是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)，我們是做品牌策劃設(shè)計(jì)的，我們一直以價(jià)值定價(jià)為導(dǎo)向，我們?nèi)绾螌⒆约旱膬r(jià)值充分的展示在客戶的面前，讓客戶能在第一時(shí)間明白，雖然貴了一些，但確實(shí)比別人好，確實(shí)是物超所值。這就是經(jīng)營。

當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格大于價(jià)值時(shí)，客戶是不滿意的，也就是說我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶認(rèn)為貴了，不值。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格等于價(jià)值時(shí)，客戶是認(rèn)可，客戶認(rèn)為值。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶會(huì)感動(dòng)，客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品超出了預(yù)期，就會(huì)成為我們的回頭客。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)值超出價(jià)格2倍以上時(shí)，客戶會(huì)尊敬我們，成為我們的忠實(shí)用戶，并給我們轉(zhuǎn)介紹。

價(jià)值有四要素：品質(zhì)、技術(shù)、交貨期、服務(wù)。要提高客戶對(duì)這四要素的感知價(jià)值。服務(wù)是核心，無形的人格，人性化等服務(wù)能夠讓客戶認(rèn)可公司，認(rèn)可產(chǎn)品，人性化就是服務(wù)的核心，要從誠意、關(guān)愛、熱情、人格、理念、魅力分出高下，因?yàn)?，顧客也是人。我們每個(gè)人，無論是客服、設(shè)計(jì)和策劃，我們都要用心去服務(wù)客戶，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是無形的，讓客戶感受到我們產(chǎn)品的價(jià)值，唯有服務(wù)是唯一的。很多書上講了，服務(wù)有很多“套路”，我不大贊成用套路去服務(wù)客戶，因?yàn)?，?dāng)我們用套路時(shí)，我們是有目的的，是有私心的。所以，我一直在公司內(nèi)推行稻盛哲學(xué)，就是希望我們大家能夠用心去服務(wù)客戶：利他之心，感恩之心，坦誠之心，只要我們始終用這三心去服務(wù)我們的客戶，哪怕沒有套路，我們依然能夠彰顯價(jià)值。

我是有深刻的體會(huì)的，當(dāng)我用這三心為客戶服務(wù)時(shí)，我收獲的，是客戶對(duì)我的信任，對(duì)我的認(rèn)可，對(duì)我的尊重。



定價(jià)是改變思維的催化劑

產(chǎn)品價(jià)格由市場決定，產(chǎn)品利潤由企業(yè)決定。當(dāng)市場售價(jià)確定了的情況下，企業(yè)要確保30%毛利，那么，降低成本就是企業(yè)經(jīng)營管理的核心。但不能偷工減料，不能以次充好。在品質(zhì)不變的情況下，降低成本，確保利潤，這就是向管理要利潤。這就是定價(jià)即經(jīng)營。

定價(jià)即經(jīng)營的三個(gè)方法：

一售價(jià)優(yōu)先原則，就是根據(jù)銷售價(jià)格來降低成本價(jià)。由于企業(yè)是在激烈的競爭市場中，價(jià)格的競爭是很激烈的，如果有一個(gè)通過競爭獲得的低價(jià)，那么，就要想方設(shè)法降低成本。以確保利潤，否則的話，企業(yè)就會(huì)虧本。對(duì)于我們公司來講，我們最大的成本就是人工時(shí)間成本，一個(gè)項(xiàng)目的售價(jià)是固定的，但如果我們完成這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間過長、返工次數(shù)過多，我們的成本就會(huì)放大。根據(jù)售價(jià)優(yōu)先原則，我們就要把人工時(shí)間成本控制在有效范圍內(nèi)，將返工次數(shù)降低，追求一次性過稿率。

二是根據(jù)商品的價(jià)值來定價(jià)。這個(gè)價(jià)值是取決于被市場所承認(rèn)的價(jià)值。這個(gè)我們在公司里經(jīng)常講的，無論我們給客戶的售價(jià)是多少，我們都要付出200%的努力，讓客戶體會(huì)到我們的產(chǎn)品價(jià)值超過他們的預(yù)期，超出他所付出的價(jià)格的2-3倍。只有這樣，當(dāng)下一個(gè)客戶看到我們的產(chǎn)品時(shí)，就愿意支付高出2-3倍的價(jià)格。這就是我們一直在努力踐行的提升自我價(jià)值，用價(jià)值來定價(jià)。

三是思考降低成本。需要100元的原材料，5元能做出來嗎？特斯拉的馬斯克在思考第一性原理時(shí)，將電池的成本從600美元降低到只有80美元。他的實(shí)踐證明了稻盛先的觀點(diǎn)。降低成本，就是增加利潤。為了實(shí)現(xiàn)高收益，首先要審視采購清單，有沒有能以半價(jià)甚至三分之一的價(jià)格選擇采購供應(yīng)商？重新審視產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓技術(shù)人員從市場價(jià)格的角度進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，通過更改設(shè)計(jì)方案，制作工藝，降低成本，從而達(dá)到既能滿足市場需求的價(jià)格產(chǎn)品，又能達(dá)到企業(yè)50%的毛利率。

我們的生產(chǎn)成本就是人工時(shí)間成本，提高員工的工作效率就是在降低成本。當(dāng)員工因?yàn)楣ぷ髁看螅ぷ鲿r(shí)間長時(shí)，就要思考：是否是我們的工作方法有問題？員工要研究如何快速高效地完成項(xiàng)目。并且要提出具體的目標(biāo)：原來需要五個(gè)工作日完成的工作，是否能夠三個(gè)工作日完成？一個(gè)工作日完成？有一次在公司內(nèi)部讀書分享時(shí)，有員工說過：別人需要48小時(shí)完成的工作，我只需24小時(shí)完成。如能這樣做，就是從本質(zhì)上重塑工作流程，再造工作方法。

人工費(fèi)是成本，但也是投資。我們今年定了員工工資翻番的目標(biāo)，這個(gè)翻番，就是投資。因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)，就需要我們?nèi)w員工，用心服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，讓客戶感動(dòng)，給我們轉(zhuǎn)介紹，和我們續(xù)簽合同。稻盛先生提出一個(gè)單位時(shí)間附加價(jià)值，就是將員工所創(chuàng)造的收益除以工作時(shí)間，得出他每個(gè)小時(shí)創(chuàng)造的價(jià)值。用員工的工資除以他總的工作時(shí)間，得出他每個(gè)小時(shí)的工資，每小時(shí)的工資與每小時(shí)的價(jià)值進(jìn)行對(duì)比，價(jià)值低于工資，說明公司在養(yǎng)人，數(shù)字相同說明員工沒有創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值超出工資越多，說明員工創(chuàng)造的價(jià)值越高，這個(gè)數(shù)字，就是考核員工收入的最精準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)。



總結(jié)

定價(jià)即經(jīng)營。當(dāng)我們定位于高價(jià)格時(shí)，我們就要為客戶提供三心服務(wù)：利他之心、感恩之心、坦誠之心。利他之心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶感動(dòng)。感恩之心就是讓客戶感受到價(jià)值，讓客戶尊重。坦誠之心就是與客戶交心談心，讓客戶愛上我們。